У руководителей есть устойчивое представление: хорошие позиции на сайтах не публикуют, за ними приходят хедхантеры. Отчасти это правда. Часть вакансий высшего уровня действительно закрывается без объявлений, через компании по подбору руководителей. Но из этого делают неверный вывод: раз так, искать самому не нужно, достаточно ждать. В 2026 году, когда число управленческих вакансий сократилось на 15% за год, а срок поиска для топ-менеджеров вырос до восьми-девяти месяцев, ждать приходится долго. Ниже разбор: что такое хедхантинг и executive search, как устроена их экономика, кого они ищут, а кого нет, и что делать, чтобы не зависеть от одного канала.
Хедхантер, рекрутер, executive search: в чём разница
Слова часто используют как синонимы, но за ними стоят разные способы работы.
| Кто | Как ищет | Кого ищет |
|---|---|---|
| Рекрутер | Публикует вакансию, разбирает отклики, ищет в базах резюме | Специалистов и средний менеджмент |
| Хедхантер | Точечно выходит на конкретных людей, которые работают у конкурентов и работу не ищут | Ключевых специалистов и руководителей |
| Executive search | Проектный поиск: изучение рынка, список целевых компаний, оценка кандидатов, сопровождение | Первых лиц и функциональных директоров |
В русском языке «хедхантером» называют и сайт вакансий, и любого рекрутера. В профессиональном смысле хедхантинг это прямой поиск: консультант не ждёт откликов, а сам находит людей и убеждает их рассмотреть предложение. Executive search то же самое, но на верхнем уровне и с более глубокой проработкой.
Кто платит и почему это важно
Заказчик всегда компания, которой нужен руководитель. Она же платит. Гонорар обычно составляет 20-35% годового дохода нанятого человека, включая бонусы. Часть нередко оплачивается авансом, остальное по этапам и после выхода кандидата.
Из этого следуют три вещи, которые полезно понимать кандидату.
- Консультант работает на клиента, а не на вас. Его задача найти лучшего человека под конкретную позицию, а не лучшую позицию для вас.
- Экономика услуги оправданна только для дорогих позиций. Ради должности с окладом 120 тысяч executive search не привлекают.
- Нанять хедхантера как своего агента в классической модели нельзя. Если с вас просят деньги за «трудоустройство», это другая услуга.
Вывод
Хедхантер придёт к вам, если вы подходите под заказ, который у него есть сейчас. Если заказа нет, вы можете быть лучшим кандидатом на рынке и не получить ни одного звонка.
Как консультанты находят кандидатов
Профиль позиции
Вместе с клиентом определяют, кто нужен: опыт, масштаб, отрасли, личные качества.
Карта рынка
Составляют список компаний, где работают подходящие люди, и должностей в них.
Список имён
Находят конкретных людей: по открытым источникам, конференциям, публикациям, базам резюме, собственной базе и рекомендациям.
Контакт
Связываются напрямую, обычно в мессенджере или по почте, иногда через общих знакомых.
Оценка
Интервью, сбор рекомендаций, сравнение. Клиенту представляют трёх-пятерых финалистов.
Обратите внимание на третий шаг. Вас должны суметь найти. Если о вас нет информации в открытом доступе, вы не выступаете, не публикуетесь и вас не назовут при вопросе «кто сильный в этой отрасли», в список вы не попадёте.
Как попасть в поле зрения
- Держите актуальное резюме в базах, где ищут консультанты. Его можно скрыть от своей компании.
- Сформулируйте, чем вы известны: одна фраза о масштабе и главном результате.
- Выступайте на отраслевых мероприятиях и давайте комментарии профильным изданиям.
- Отвечайте консультантам, даже если предложение не интересно. Вежливый отказ сегодня это контакт на будущее.
- Рекомендуйте других: консультанты помнят тех, кто помог закрыть позицию.
- Познакомьтесь с двумя-тремя компаниями по подбору в вашей отрасли и отправьте им резюме.
- Поддерживайте связь с бывшими коллегами: рекомендации идут через них.
Резюме при этом должно отвечать на вопрос консультанта за десять секунд: функция, масштаб, результат. Как его составить, описано в статье про резюме руководителя.
Как разговаривать с хедхантером
Первое сообщение от консультанта обычно короткое: есть позиция, интересно ли обсудить. Отвечайте быстро и по делу.
- Уточните уровень позиции, отрасль и масштаб компании. Название клиента на первом этапе могут не раскрыть, это нормально.
- Спросите о диапазоне дохода и структуре: оклад, бонус, долгосрочная мотивация.
- Скажите честно, что вам интересно, а что нет. Консультанту нужна ясность.
- Предупредите о конфиденциальности, если вы работаете.
- Не называйте первым текущий доход, если не уверены в рынке. Сначала узнайте вилку.
Ответ, если сейчас не ищете
«Добрый день! Спасибо, что написали. Сейчас я не в активном поиске, но готов рассматривать позиции уровня коммерческого директора в производственных компаниях с оборотом от трёх миллиардов. Если у вас появится такой проект, буду рад обсудить. Резюме прилагаю».
Такой ответ делает то, что нужно: консультант заносит вас в базу с точными критериями и вспомнит, когда появится подходящий заказ.
Чего хедхантеры не делают
- Не ищут работу по вашему заказу и не предлагают вас разным компаниям.
- Не занимаются позициями среднего уровня: там работают обычные рекрутеры и открытые вакансии.
- Не гарантируют обратную связь. Если клиент выбрал другого, вам могут просто не написать.
- Не покрывают весь рынок. Через executive search закрывается только часть руководящих позиций.
Последний пункт важнее остальных. С начала 2026 года только на hh.ru было опубликовано 23 тысячи вакансий для руководителей, из них 2,6 тысячи с зарплатой от 300 тысяч рублей. Это открытый рынок, который существует параллельно с закрытым. Функциональные директора, руководители департаментов и филиалов нанимаются через него постоянно.
Узнаваемая ситуация: вы уверены, что вашего уровня вакансий на сайтах нет, и не смотрите их пять лет. Тем временем три компании из вашей отрасли искали директора по продажам через обычное объявление и закрыли позицию за месяц.
Второй канал: открытые вакансии без личного времени
Причина, по которой руководители игнорируют открытые вакансии, чаще не в статусе, а во времени. Подходящих позиций мало, они появляются раз в несколько недель. Чтобы их не пропустить, нужно просматривать сайты постоянно, а это несовместимо с календарём управленца.
Эту часть можно отдать. В hrinterview вы один раз описываете критерии так же, как описали бы их консультанту: функция, уровень, масштаб, отрасли, доход. Сервис ежедневно проверяет новые вакансии на HH, сверяет требования с вашим резюме и сообщает только о совпадениях. К каждому готовит письмо.
Получается личный хедхантер наоборот. Обычный работает на компанию и ищет людей под её позицию. Этот работает на вас и ищет позиции под ваш опыт. Друг друга они не заменяют, а закрывают разные части рынка.
Как совместить оба канала
| Что делать | Как часто | Сколько времени |
|---|---|---|
| Отвечать консультантам и поддерживать контакты | По мере обращений | Минуты |
| Напоминать о себе людям из отрасли | Раз в один-два месяца | Час |
| Обновлять резюме свежими результатами | Раз в квартал | Полчаса |
| Смотреть автоматическую подборку вакансий | Раз в неделю | 10-15 минут |
| Пересматривать критерии | Раз в полгода | Полчаса |
В сумме это меньше двух часов в месяц. Зато вы перестаёте зависеть от случайного звонка и всегда знаете, что происходит на рынке. Общий план поиска описан в статье как найти работу руководителю, а все варианты помощи в статье найти работу за меня.
Частые вопросы
Кто такой хедхантер?
Консультант по подбору, который не ждёт откликов, а сам находит нужных людей, обычно работающих в других компаниях, и предлагает им позицию. Работает по заказу работодателя и за его счёт.
Что такое executive search?
Проектный поиск руководителей высшего звена: изучение рынка, список целевых компаний, прямой выход на кандидатов, их оценка и сопровождение. Гонорар обычно 20-35% годового дохода нанятого руководителя, платит компания.
Можно ли нанять хедхантера, чтобы он нашёл мне работу?
В классической модели нет: хедхантер работает на компанию-заказчика. Вы можете отправить ему резюме и критерии, чтобы он вспомнил о вас при подходящем заказе.
Как сделать, чтобы хедхантеры меня нашли?
Держать актуальное резюме в базах, быть заметным в отрасли, отвечать на обращения консультантов, рекомендовать других и поддерживать связи с бывшими коллегами.
Все ли руководящие вакансии закрываются через хедхантеров?
Нет. Через executive search закрывается часть позиций высшего уровня. Тысячи вакансий для руководителей публикуются открыто: на hh.ru с начала 2026 года их было 23 тысячи.